TEST DI VERIFICA

Lezione 1

1) Quali sono i fattori che individuano un ambiente di Marketing attivo?
a. Il progresso tecnologico;
b. I mercati non sono maturi;
c. La domanda è maggiore dell'offerta;
d. Il mercato è globale.

2) Il mercato disponibile qualificato è caratterizzato da…
a. Consumatori che presentano un interesse generico per un determinato bene;
b. Consumatori che, interessati al bene, hanno anche le necessarie possibilità per accedere al bene;
c. Consumatori che, interessati al bene e disponendo di possibilità oggettive di accesso al bene, sono in possesso dei requisiti soggettivi.

3) Si definisca il mercato, con particolare riferimento alle varie tipologie dello stesso.


Lezione 2

1) Quale fra le seguenti espressioni meglio definisce il ruolo del marketing nell'economia….
a. …il ruolo del marketing nell'economia è dunque quello di organizzare lo scambio e l'informazione tra produttori e acquirenti;
b. …il ruolo del marketing nell'economia è di spronare il consumatore all'acquisto, creando sempre nuovi e spesso inutili bisogni, attraverso strumenti di persuasioni a volte discutibili;
c. …il ruolo del marketing nell'economia è quello di predisporre una serie di strumenti d'analisi, metodi di previsione e d'indagini di mercato al fine di rappresentare un quadro dinamico dei bisogni e della domanda.

2) Si indichi a quale fase del processo di marketing management corrisponde ciascuna delle attività di seguito indicate:
a. Analisi del micro e macro ambiente di marketing dell'impresa (Analisi delle opportunità, Ricerca e selezione dei mercati obiettivo, Definizione delle strategie di marketing, Definizione delle azioni di marketing, Attuazione e controllo dello sforzo di marketing);
b. Misurazione dell'attrattività attuale e potenziale di ogni singolo mercato (Analisi delle opportunità, Ricerca e selezione dei mercati obiettivo, Definizione delle strategie di marketing, Definizione delle azioni di marketing, Attuazione e controllo dello sforzo di marketing).


Lezione 3

1) Le significative conseguenze della globalizzazione sull'attività delle imprese si manifestano attraverso:
a. … un'operatività d'impresa rivolta ad un'ottica "domestica", ossia limitata al mercato locale;
b. …una prospettiva di crescita dell'attività a livello internazionale; c. …un'amplificazione, in termini di una più ricca gamma di prodotti offerti, all'interno del proprio mercato nazionale.

2) Si indichi il tipo di strategia di entrata nel mercato estero, che può considerarsi migliore in relazione al livello di impegno, rischio, controllo e potenziale di profitto che essa comporta:
a. L'impresa che per la prima volta decide di avviare un'attività di esportazione cercando di limitare rischi ed investimenti sceglie: (Esportazione indiretta, Esportazione diretta, Joint-venture, Investimenti diretti);
b. L'impresa che è direttamente contattata dagli acquirenti stranieri, o, l'impresa che ha visto crescere notevolmente il livello delle proprie esportazioni sceglie: (Esportazione indiretta, Esportazione diretta, Joint-venture, Investimenti diretti);
c. L'impresa che cerca di instaurare rapporti di cooperazione con entità locali per costituire strutture di produzione e commercializzazione sceglie: (Esportazione indiretta, Esportazione diretta, Joint-venture, Investimenti diretti);
d. L'impresa con un'esperienza ormai consolidata, o, che si accorge di una particolare consistenza del mercato estero sceglie: (Esportazione indiretta, Esportazione diretta, Joint-venture, Investimenti diretti);

3) Si definiscano le varie ipotesi di programma di marketing per un'impresa che agisce in uno o più mercati stranieri.


Lezione 4

1) Il Sistema Informativo di Marketing può definirsi come….
a. … la combinazione di variabili controllabili di marketing che l'impresa impiega al fine di conseguire gli obiettivi predefiniti nell'ambito del mercato obiettivo;
b. …il processo manageriale teso a realizzare una corrispondenza efficace tra obiettivi e risorse dell'organizzazione e le opportunità di mercato;
c. …una struttura integrata ed interagente di persone, attrezzature e procedure, finalizzata a raccogliere, classificare, analizzare, valutare e distribuire informazioni pertinenti, tempestive e accurate, destinate agli operatori di decisioni di mercato.

2) Si indichi il tipo di sottosistema del sistema informativo di marketing utilizzato per le informazioni di seguito riportate:
a. Informazioni sul ciclo ordine - spedizione - fatturazione (Sistema delle Rilevazioni Interne, Sistema delle Ricerche di Mercato, Sistema della Banca dei Modelli, Sistema di Marketing Intelligence);
b. Informazioni correnti sull'evoluzione dell'ambiente di marketing (Sistema delle Rilevazioni Interne, Sistema delle Ricerche di Mercato, Sistema della Banca dei Modelli, Sistema di Marketing Intelligence);
c. Informazioni raccolte attraverso ricerche sistematicamente progettate per una specifica situazione di marketing a cui l'impresa deve far fronte (Sistema delle Rilevazioni Interne, Sistema delle Ricerche di Mercato, Sistema della Banca dei Modelli, Sistema di Marketing Intelligence);
d. Informazioni raccolte attraverso avanzati sistemi di supporto delle decisioni di marketing (Sistema delle Rilevazioni Interne, Sistema delle Ricerche di Mercato, Sistema della Banca dei Modelli, Sistema di Marketing Intelligence);
3) Si descrivano i modelli matematici che compongono la banca dei modelli.


Lezione 5

1) Quale di queste affermazioni è corretta?
a. I parametri di riferimento della matrice BCG sono il tasso di crescita del mercato e la quota di mercato assoluta;
b. Stars sono prodotti in forte crescita con flusso di cassa negativo;
c. Dogs sono prodotti con quota di mercato bassa e flusso di cassa ancora positivo;
d. Question marks sono prodotti in fase di lancio con flusso di cassa generalmente negativo.

2) Indicare, fra i casi riportati di seguito, quale riporta la corrispondenza corretta fra i quadranti della Matrice NCG e la Matrice Mc Kinsey:
a. Strategia di crescita/stars;
b. Strategia di investimento e crescita/dogs;
c. Strategia di abbandono/dogs;
d. Strategia di mantenimento/question marks;
e. Strategia di mantenimento/cash cows.

3) Si descriva, con riferimento alla Matrice BCG, la sequenza ideale e la sequenza negativa


Lezione 6

1) Si chiarisca, per ogni affermazione, in che fase del ciclo di vita ci troviamo: a. Prezzo, Pubblicità, Distribuzione iniziano a produrre effetti sul mercato; b. Si sta perfezionando il processo produttivo o il prodotto;
c. Una moda o uno stile di consumo ritorna in voga;
d. Si registra un cambiamento dell'ambiente sociale - economico - politico.

2) Quale, fra le affermazioni che seguono, risponde al vero:
a. la retta rappresentativa dei costi totali è obliqua e trae origine dal punto Oº(0,0);
b. il Break - Even Point individua il punto di massimo profitto;
c. la Break - Even Analysis costituisce uno strumento che consente di stimare il profitto ricercato;
d. la Break - Even Analysis costituisce una rappresentazione dinamica della realtà;
e. l'area di profitto della gestione aziendale si individua a fronte di livelli di produzione superiori alla quantità d'equilibrio.

3) Si definisca l'effetto esperienza, delineando i suoi effetti e la sua incidenza sulla quota di mercato.


Lezione 7

1). Si definisca il concetto di macroambiente e le sue principali componenti.

2). Quali dei seguenti sub-sistemi non fanno parte del macroambiente:
a. Il sub-sistema politico;
b. Il sub-sistema distributivo;
c. Il sub-sistema dei concorrenti;
d. Il sub-sistema demografico;
e. Il sub-sistema culturale.

3). Per ambiente fisico si intende:
a. La configurazione geologica del territorio di riferimento dell'impresa;
b. La struttura e la dinamica dei problemi concernenti il pianeta e in particolare la disponibilità di materie prime e di energia e la sostenibilità dei modelli di sviluppo dell'economia;
c. La configurazione, attuale e prospettica, dei principali insediamenti residenziali e produttivi nell'immediata area di azione di un'impresa commerciale che abbia intenzione di aprire un nuovo punto di vendita al dettaglio.

4). Indicare quali delle seguenti espressioni sono errate:
a. Con l'espressione "audit esterno" si intende fare riferimento all'insieme delle azioni atte a catturare le informazioni rilevanti circa l'ambiente esterno (Vero - Falso);
b. L'analisi delle tendenza di mercato consiste nello studio approfondito dei prezzi di vendita (al dettaglio e all'ingrosso) dei beni di largo e generale consumo (Vero - Falso);
c. L'analisi della struttura distributiva riguarda la descrizione e la previsione della situazione di tutte le imprese grossiste presenti all'interno della filiera nella quale opera l'impresa (Vero - Falso).


Lezione 8

1. Un settore merceologico è l'insieme delle imprese omogenee dal punto di vista:
a. Del bisogno soddisfatto;
b. Della struttura distributiva;
c. Della strategia adottata;
d. Della tecnologia adottata.

2. Quali delle seguenti espressioni identifica un settore economico:
a. Insieme dei produttori di acque minerali;
b. Insieme delle imprese agrituristiche;
c. Insieme delle imprese turistiche che soddisfano il bisogno di trascorrere il tempo libero;
d. Insieme dei soggetti intenzionati ad acquistare bevande.

3. Un business maturo si caratterizza per:
a. Opportunità elevate - minacce elevate;
b. Opportunità scarse - minacce elevate;
c. Opportunità elevate - minacce scarse;
d. Opportunità scarse - minacce scarse.

4. Quali delle seguenti risposte non rappresenta un possibile punto di forza per un'azienda:
a. Elevata immagine di marca;
b. Disponibilità di personale qualificato;
c. Presenza consolidata nei canali distributivi;
d. Presenza di concorrenti di dimensioni minori e poco aggressivi;
e. Elevata propensione all'innovazione.

5. Si illustri il significato delle barriere all'entrata e all'uscita e si indichino esempi dei fattori che le possono generare.


Lezione 9

1. Se operiamo nel settore delle automobili, quali di questi insiemi di imprese rappresentano produttori di beni sostitutivi?
a. Imprese produttrici di pneumatici;
b. Imprese concessionarie di case automobilistiche;
c. Imprese produttrici di ciclomotori;
d. Imprese che stanno valutando l'opportunità di entrare nel settore delle automobili.

2. Se nel settore in cui operiamo sono molto rilevanti le economie di scala, la minaccia di potenziali entranti:
a. È più bassa;
b. È più elevata;
c. È pressoché indipendente da tale fenomeno.

3. Un'elasticità incrociata positiva tra il bene X e il bene Y indica che:
a. All'aumentare del prezzo del bene X aumenta la quantità domandata del bene Y;
b. All'aumentare del prezzo del X diminuisce la quantità domandata del bene Y;
c. In termini di prezzo il bene X è più conveniente del bene Y;
d. In termini di prezzo il bene X è meno conveniente del bene Y.

4. Il potere contrattuale dei clienti:
a. È tanto minore quanto maggiore è la differenziazione del prodotto offerto dall'impresa;
b. È tanto maggiore quanto maggiore è la differenziazione del prodotto offerto dall'impresa;
c. Non dipende dalla differenziazione del prodotto offerto dall'impresa in quanto essa influisce principalmente sui rapporti di forza tra l'impresa e i concorrenti.

5. Si definisca cosa si intende per vantaggio competitivo e se ne individuino le principali tipologie.


Lezione 10

1. Cosa si intende per industria?
a. L'insieme delle tecnologie per una data funzione d'uso e un dato gruppo di clienti;
b. La struttura fisica nella quale si svolgono i processi produttivi dell'impresa;
c. Una data tecnologia indirizzata a qualsiasi gruppo di clienti e funzione d'uso.

2. In riferimento al bisogno di dissetarsi, il consumare una bibita ad un party con gli amici, identifica una funzione d'uso:
a. si;
b. no;
c. si, ma bisogna specificare anche la tipologia di bibita consumata.

3. Offrire una automobile che serva ad imprenditori affermati con un'età compresa tra i 35 e i 45 anni per spostarsi manifestando il proprio status identifica:
a. una funzione d'uso;
b. un gruppo di clienti;
c. un'industria;
d. una combinazione prodotto-mercato;
e. un mercato.

4. Si forniscano le diverse accezioni di mercato misurabile indicando quali tra di esse interessano maggiormente all'impresa, fornendone opportuna giustificazione.


Lezione 11

1) La segmentazione del mercato presuppone…
a …che il produttore nell'intento di delimitare il campo in cui intende competere, scomponga il mercato in sottoinsiemi, omogenei in termini di bisogni dei consumatori e di motivazioni d'acquisto, definiti prodotti-mercati;
b …un'analisi e scomposizione del mercato per individuare e poi raccogliere in gruppi i principali concorrenti;
c …lo studio del proprio portafoglio attività, allo scopo di precisare la posizione strategica di ciascun'attività in relazione all'attrattività del mercato e alla forza concorrenziale dell'impresa in ogni prodotto mercato considerato.

2) Si indichi la modalità di segmentazione seguita nelle procedure di seguito riportate:
a. In questo tipo di segmentazione il mercato viene suddiviso in diverse unità geografiche, quali nazioni, stati, regioni, province, città e quartieri (segmentazione geografica, segmentazione demografica, segmentazione psicografica, segmentazione comportamentale);
b. In questo tipo di segmentazione il mercato viene suddiviso sulla base di variabili quali l'età, il sesso, la dimensione della famiglia o lo stadio del ciclo di vita della stessa, il livello di reddito, il tipo di occupazione, l'istruzione, la religione, la razza e la nazionalità (segmentazione geografica, segmentazione demografica, segmentazione psicografica, segmentazione comportamentale);
c. In questo tipo di segmentazione, gli acquirenti sono suddivisi in gruppi diversi sulla base della classe sociale di appartenenza, dello stile di vita adottato e delle caratteristiche di personalità che presentano (segmentazione geografica, segmentazione demografica, segmentazione psicografica, segmentazione comportamentale);
d. In questo tipo di segmentazione gli acquirenti sono suddivisi in gruppi sulla base della conoscenza che mostrano del prodotto in esame, del loro atteggiamento verso questo, dell'uso e di come rispondono al prodotto (segmentazione geografica, segmentazione demografica, segmentazione psicografica, segmentazione comportamentale).

3. Si descrivano i passi per un'efficace segmentazione.


Lezione 12

1) In quale dei seguenti, casi viene soddisfatta la condizione di rilevanza?
a. Il segmento è caratterizzato da una minima redditività, tale da non giustificare gli investimenti e i costi incrementali di una specifica condotta di mercato;
b. Il segmento presenta un arco temporale di sopravvivenza sufficientemente stabile e risultano difendibili i vantaggi competitivi acquisiti in esso dall'impresa;
c. Il livello quantitativo dei consumi del segmento assicura un incerto potenziale di vendita e di crescita della sua domanda nel tempo;

2) Si indichi qual è l'impostazione strategica di copertura del mercato per:
a. De Cecco;
b. Honda (moto);
c. Acer P.C.;
d. Rolls Royce.

3) Si indichino le principali motivazioni che spingono l'impresa ad optare per "la concentrazione su un solo segmento".


Lezione 13

1) La strategia di posizionamento focalizzato è così definibile:
a. …il posizionamento consiste nel definire l'offerta dell'impresa in modo tale da consentirle di occupare una posizione distinta e apprezzata nella mente dei clienti obiettivo;
b. …il posizionamento rappresenta la collocazione dell'impresa all'interno di un procedimento di conseguimento di obiettivi di mercato;
c. …il posizionamento è per l'impresa la ricerca di una posizione competitivamente favorevole.

2) Si indichi il tipo di errore che l'impresa può commettere nella definizione del proprio posizionamento:
a. L'impresa scopre che gli acquirenti hanno solo una vaga idea delle sue marche, non ricordando nulla di specifico nei suoi riguardi (Insufficiente posizionamento; Posizionamento troppo ristretto; Posizionamento confuso; Posizionamento poco credibile);
b. In alcuni casi, il posizionamento può essere realizzato in modo tale da restringere eccessivamente il numero di acquirenti potenziali interessati (Insufficiente posizionamento; Posizionamento troppo ristretto; Posizionamento confuso; Posizionamento poco credibile);
c. Se il posizionamento viene sostenuto in modo discontinuo, senza una coerente presentazione degli attributi prescelti, ne può conseguire uno stato di disorientamento fra gli acquirenti (Insufficiente posizionamento; Posizionamento troppo ristretto; Posizionamento confuso; Posizionamento poco credibile);
d. E' frequente che un'impresa presenti gli attributi dei propri prodotti in modo tale da sollevare i dubbi dei potenziali acquirenti (Insufficiente posizionamento; Posizionamento troppo ristretto; Posizionamento confuso; Posizionamento poco credibile);

3. Si descriva la costrizione di una mappa di posizionamento e si riportino le riflessioni alle quali essa induce.


Lezione 14

1) Ipotizzando una mappa di posizionamento che riporta sull'asse orizzontale la capacità nutritiva e sull'asse verticale la convenienza, individuare in quale quadrante si collocano i seguenti prodotti:
a. gelato;
b. dolci;
c. mele;
d. fette biscottate;
e. arance.

2) L'impresa deve realizzare una strategia di posizionamento, ma deve anche comunicarla al mercato nel modo più efficace. Quale di queste scelte è sbagliata:
a. un noto produttore di surgelati ricorre in maniera eccessiva alla pratica dei prezzi promozionali;
b. una casa di confezioni femminili specializzata in pellicce impiega le migliori sete per realizzare le fodere;
c. un costruttore di veicoli industriali realizza una perfetta verniciatura dei telai;
d. una prestigiosa marca di birra introduce le confezioni in lattina.

3) Prendendo in considerazione un paio di scarpe chiarire cosa si intende per prodotto fisico, prodotto atteso, prodotto potenziato, prodotto potenziale.


Lezione 15

1) Quali sono i livelli attraverso i quali si può definire un prodotto:

2) Nell'ambito della definizione di prodotto, per attributo intendiamo:
a) il valore rilasciato da un prodotto all'atto di consumo;
b) il vantaggio rilasciato dal consumatore nei confronti dell'impresa;
c) il vantaggio ricercato dall'acquirente/consumatore che spinge il produttore ad arricchire di servizi il prodotto di base.

3) Come si classificano i prodotti sulla base della sostanzialità.


Lezione 16

1) Quali sono le dimensioni che qualificano l'assortimento di un'impresa:

2) Quali sono le politiche seguite a livello di portafoglio prodotti:
a) introduzione, restyling, eliminazione di un singolo prodotto;
b) lancio di un nuovo prodotto sulla base delle indagini svolte sul target di riferimento;
c) espansione o riduzione del numero delle linee di prodotti.

3) Cos'è una mappa di posizionamento?


Lezione 17

1) La marca:
a) suggerisce gli attributi, i benefici offerti, l'uso e il tipo di funzione che contraddistinguono un prodotto;
b) rappresenta i simboli espressi da un prodotto;
c) rappresenta la confezione di un prodotto.

2) Il marchio di fabbrica:
a) individua la componente della marca che tutela legalmente l'azienda in merito all'utilizzo della marca o del marchio;
b) rappresenta il diritto legale esclusivo per riprodurre, pubblicare e vendere la sostanza e la forma di un prodotto;
c) rappresenta la marca di un'impresa industriale.

3) Quali sono i ruoli svolti dalla confezione di un prodotto?


Lezione 18

1) La ristorazione rappresenta:
a) un insieme di beni
b) un puro servizio
c) un servizio con beni e servizi secondari

2) Si identifichino le caratteristiche dei servizi

3) La contestualità e la deperibilità:
a) determinano un incremento della domanda
b) potrebbero creare squilibri tra domanda ed offerta
c) richiedono l'aumento del contenuto tangibile e della standardizzazione del servizio


Lezione 19

1) L'espressione prosumer identifica:
a) il produttore
b) il cliente
c) il processo di erogazione del servizio

2) Quali sono gli elementi rilevanti per la progettazione dell'ambiente fisico?

3) Quali sono gli elementi rilevanti nel modello relativo alla percezione della qualità del servizio?


Lezione 20

1. Quali dei seguenti termini non può essere considerato componente di prezzo?
a. sconto;
b. vendite;
c. warrant;
d. valore percepito;
e. incremento di cash flow.

2. Se la qualità del prodotto è alta e il prezzo è medio (rispetto al mercato), la politica aziendale riflette quale strategia?
a) di valore selettivo;
b) di buon valore di mercato;
c) di convenienza ed economicità.

3. Quali dei seguenti aspetti critici della funzione di domanda (relativa ai beni durevoli) non è giustificabile?
a) la relazione tra prezzo e quantità, descritta dalla curva della domanda, non è generalmente rilevante per la maggioranza dei consumi durevoli;
b) una riduzione di prezzo, per incrementare la quota di mercato, potrebbe fallire perché i competitors possono fronteggiarla;
c) i mercati sono eterogenei, per cui essi sono influenzati da una serie di fattori variabili della domanda.


Lezione 21

1. La domanda tende ad essere più elastica sotto quale delle seguenti condizioni?
a) gli acquirenti sono lenti a cambiare le proprie abitudini di acquisto;
b) gli acquirenti mostrano una maggiore sensibilità al prezzo;
c) ci sono pochi acquirenti e non esistono prodotti sostitutivi né competitor;
d) gli acquirenti pensano che un prezzo più alto sia giustificato.

2. Quali delle seguenti condizioni sono associate ad una domanda anelastica?
a) la disponibilità di molti beni similari tra i quali poter scegliere;
b) esiste una forte brand - loyalty (fedeltà alla marca);
c) gli acquirenti considerano il prodotto necessario.

3. Se il prezzo è basso e la qualità del prodotto è media, la politica di prezzo quale riflette
a) un elevato valore di mercato;
b) un buon livello di mercato;
c) un'economicità di acquisto.


Lezione 22

1. Se un'azienda ha come obiettivo, con il lancio di un nuovo prodotto, la scrematura del mercato, essa dovrebbe:
a) ridurre il prezzo per coprire i costi variabili e una parte dei costi fissi;
b) stabilire il prezzo al livello più basso possibile per guadagnare una consistente quota di mercato;
c) stabilire un prezzo che lo renda non appetibile (poco conveniente) in alcuni segmenti di mercato;
d) stabilire un prezzo che massimizzi il cash flow.

2. Il prezzo del prodotto spesso cambia nelle diverse fasi del ciclo di vita perché
a) la riduzione di costo ottenuta attraverso economie di scala porta ad un innalzamento del prezzo;
b) le forze competitive potrebbero richiedere aggiustamenti di prezzo;
c) gli obiettivi di marketing generalmente cambiano in ragione della fase del ciclo di vita del prodotto.

3. Quali tra i seguenti obiettivi di prezzo è coerente con la politica di penetrazione?
a) incremento della quota di mercato;
b) riduzione dei costi fissi;
c) riduzione dei costi totali;
d) selezione della clientela.


Lezione 23

1. Quali tra le seguenti non è una circostanza riconducibile ad una decisione di riduzione di prezzo da parte di un'impresa?
a) un eccesso di capacità produttiva;
b) perdita della quota di mercato;
c) il mercato è caratterizzato da strategie "follow the leader";
d) il mercato è nuovo e non è stabilizzato e l'impresa vuole raggiungere la leadership.

2. L'entrata di un nuovo concorrente sul mercato può giustificare un'adeguata reazione di abbassamento del prezzo quando:
a) la nuova impresa non è giudicata un potenziale maggiore concorrente;
b) il mercato cresce abbastanza rapidamente;
c) gli acquirenti non vedono molte differenze tra i competitors.

3. Gli acquirenti tendono ad essere più sensibili al prezzo quando il prodotto
a) è utilizzato in complementarità con un prodotto precedentemente acquistato;
b) può essere facilmente confrontato con i sostitutivi in termini di qualità;
c) è unico;
d) ha effetto status.


Lezione 24

1. Se un'azienda fa leva sull'incremento delle vendite di un prodotto, dovrebbe:
a) diminuire i prezzi per coprire i costi variabili e una parte dei costi fissi;
b) stabilire un prezzo al livello più basso possibile per conquistare una maggiore quota di mercato;
c) fissare il prezzo che massimizza il ritorno delle vendite;
d) fissare il prezzo che produce il massimo cash flow.

2. Obiettivi di vendita basati sul prezzo potrebbero essere inappropriati per un'impresa in quali tra le seguenti situazioni?
a) l'azienda ha una limitata capacità produttiva;
b) una delle priorità aziendali è di assicurarsi un certo ritorno dell'investimento;
c) l'azienda vuole mantenere la quota di mercato;
d) l'aziende intende incrementare la quota di mercato.

Quesito
Un'azienda sta valutando differenti politiche di prezzo. Le ricerche di mercato sono state fatte per determinare gli effetti di ciascuna azione, così come sintetizzato nella tabella 1. Nella tabella 2 sono riportati i valori economici aziendali.

Tabella 1

Tabella 2

1) Quali politiche potrebbero essere perseguite per avere il maggior beneficio in termini di Break Even Point?

2) Quale potrebbe essere il motivo più appropriato per sviluppare la prima politica?
a) cercare di proteggere la quota di mercato in un periodo di competizione di prezzo;
b) dare inizio ad una guerra di prezzi;
c) aumentare la rotazione del magazzino

Suggerimenti: per il primo quesito si proceda con l'anali del BEP e si confrontino i risultati per ciascuna politica


Lezione 25

1. Le scelte di distribuzione sono:
a. decisioni tattiche;
b. decisioni strategiche e/o tattiche;
c. decisioni strategiche.

2. Nei canali convenzionali di marketing:
a. gli attori seguono una logica convenzionale di sistema;
b. gli attori seguono un approccio tradizionale alla vendita;
c. gli attori seguono una logica di mercato.

3. Cosa distingue i Gruppi di Acquisto dalle Unioni Volontarie?
a. la proprietà dei punti di vendita;
b. l'appartenenza a diversi stadi del canale;
c. il diverso orientamento al marketing.

4. Quali fattori spiegano l'evoluzione da una logica di mercato ad una logica di sistema nella gestione delle relazioni all'interno della filiera produzione-distribuzione-consumo?


Lezione 26

1. Si dia una breve definizione di "canale distributivo" e si indichino le principali determinanti della scelta del canale.

2. Quale delle seguenti affermazioni è falsa:
a. I prodotti ad acquisto ripetuto e frequente nel tempo generano maggiore ansia nel processo d'acquisto del consumatore, perché questi deve continuamente ricordarsi di essi nelle sue spedizioni d'acquisto;
b. I prodotti ad acquisto ripetuto e frequente nel tempo generano minore ansia nel processo d'acquisto del consumatore, perché egli "li conosce" ed esegue l'acquisto quasi d'impulso, senza ricorrere ogni volta a complessi processi mentali;
c. I prodotti ad acquisto ripetuto e frequente sono di solito prodotti con un basso valore unitario ed un basso contenuto di immagine.

3. Quale delle seguenti affermazioni è esatta:
a. Forma distributiva e formula distributiva sono due espressioni per indicare lo stesso concetto;
b. L'espressione "formula distributiva" si usa per la grande distribuzione, mentre l'espressione "forma distributiva" si usa per il piccolo dettaglio indipendente;
c. Per "forma distributiva" si intende la specificazione di una formula, la realizzazione concreta di una particolare formula.

4. Quale delle seguenti affermazioni è esatta:
a. Attraverso la distribuzione esclusiva, si esclude un certo territorio geografico dal target di mercato di un'impresa;
b. Attraverso la distribuzione esclusiva, si esclude un certo periodo dell'anno per la realizzazione delle vendite dell'impresa;

5. Attraverso la distribuzione esclusiva si vogliono realizzare dei punti di vendita che comunichino al consumatore che le sue specifiche esigenze di consumo possono essere risolte solamente in quella specifica tipologia di punto di vendita.


Lezione 27

1. Indicare quali delle seguenti espressioni sono vere e quali errate:
a. Il principale punto di forza della GD è l'estrema flessibilità strategica e operativa della rete (Vero - Falso);
b. Il principale punto di forza della GD è la marcata unità nell'azione di governo e nelle decisioni di gestione (Vero - Falso);
c. Le imprese della GD hanno un atteggiamento molto aperto e collaborativo verso i partner industriali presenti all'interno della filiera (Vero - Falso);
d. Le catene della GD fanno parte dei SVM aziendali (Vero - Falso);
e. Le catene della GD fanno parte dei SVM contrattuali (Vero - Falso).

2. Si indichino le principali caratteristiche comportamentali della GD per quanto concerne i rapporti verticali con l'industria.
3. Indicare quali delle seguenti espressioni sono vere e quali errate:
a. Il principale punto di forza della DO è l'unità di governo e di gestione di tutti i nodi della rete (Vero - Falso);
b. La DO, solitamente, predilige una soluzione monocanale per strutturare la rete dei suoi punti di vendita (Vero - Falso);
c. Diversamente dalla GD, la DO è più aperta alla collaborazione verticale con l'industria per ciò che concerne le politiche di trade marketing (Vero - Falso).

4. Si descriva la struttura tipica di un'impresa della DO.


Lezione 28

1. Indicare quali delle seguenti espressioni sono vere e quali errate:
a. Il rapporto di franchising presuppone l'indipendenza giuridica piena tra franchisor e franchisee (Vero - Falso);
b. Tutta la rete di franchising fa riferimento ad un unico soggetto giuridico (Vero - Falso);
c. Il rapporto di franchising, dal punto di vista normativo, si qualifica come un contratto atipico a prestazioni corrispettive (Vero - Falso);
d. In nessun caso il franchisor partecipa al rischio d'impresa proprio del franchisee (Vero - Falso);
e. Il franchisor è sempre un'impresa industriale (Vero - Falso).

2. Si indichino le principali forme di franchising attualmente riscontrabili sul mercato.

3. Indicare quali delle seguenti espressioni sono vere e quali errate:
a. Il principale punto di forza del franchising di produzione è l'estrema completezza dell'assortimento offerto (Vero - Falso);
b. Il principale punto di forza del franchising di distribuzione è l'estrema completezza dell'assortimento offerto (Vero - Falso);
c. Il franchising di produzione è decisamente più flessibile del franchising di distribuzione, potendo il produttore decidere di cambiare fin dall'origine le produzioni offerte (Vero - Falso);
d. Con le espressioni "franchising di produzione" e "franchising industriale" si intende fare riferimento allo stesso fenomeno (Vero - Falso).

4. Si indichino le principali differenze tra lo schema del Multi Franchising e quello del Pluri Franchising.


Lezione 29

1. Si indichino le principali fasi evolutive del ciclo di vita dei rapporti tra industria e distribuzione.

2. Indicare quali delle seguenti espressioni sono vere e quali errate:
a. L'obiettivo principale della politica d'acquisto dell'impresa commerciale è la riduzione dei costi unitari delle referenze (Vero - Falso);
b. Il buyer ha il compito di supervisionare e ottimizzare il rapporto con i fornitori al fine di non appesantire le giacenze in stock e aumentare la velocità di circolazione del capitale (Vero - Falso);
c. Il category management è una nuova visione dell'assortimento basata sui prezzi di vendita delle varie categorie merceologiche presenti in un punto di vendita (Vero - Falso).

3. Si indichino le principali differenze, in termini strategici e operativi, tra la logica del sell-in e la logica del sell-out.


Lezione 30

1. Si indichino le principali caratteristiche tecniche delle formule distributive "non store".

2. Indicare quali delle seguenti espressioni sono vere e quali errate:
a. Con l'espressione "travel selling" si vuole fare riferimento alle vendite ambulanti (Vero - Falso);
b. I distributori automatici basano la loro competitività sul libero servizio, in particolare per gli aspetti di maggiore igienicità e per le vendite che interessano prodotti di cui l'acquirente non ama parlare (Vero - Falso);
c. Con l'espressione "marketing multilivello" si intende fare riferimento ad un'organizzazione di vendita basata su un unico responsabile di zona e su una serie di venditori dipendenti che fanno tutti capo all'unico responsabile (Vero - Falso);
d. Con il termine "televendita" si fa riferimento esclusivo alle vendite realizzate tramite la televisione (Vero - Falso).

3. Si indichino i principali punti di forza e di debolezza dei cosiddetti "supermercati elettronici".


Lezione 31

1) La comunicazione qualifica:
a) un insieme di parole trasmesse da un emittente ad un ricevente mediante un canale;
b) l'insieme dei simboli veicolati da un emittente ed un ricevente mediante sistemi linguistici verbali e non verbali;
c) l'insieme delle gestualità, dei toni, dell'aspetto, della postura intercorrenti tra due soggetti detti emittente e ricevente.

2) Il processo di comunicazione avviene mediante un canale. Indicare di seguito i soggetti e gli elementi che intervengono all'interno del canale di comunicazione:

3) La strategia di comunicazione push si orienta principalmente:
a) agli intermediari;
b) ai consumatori finali;
c) ai prodotti di un'impresa concorrente.


Lezione 32

1) La strategia che ha ad oggetto lo sviluppo della domanda:
a) permette di incrementare le vendite mediante la sottrazione di quote di mercato ai concorrenti;
b) permette di segmentare il mercato in target omogenei facilmente penetrabili;
c) attua un incremento delle vendite dell'impresa grazie alla crescita della domanda globale.

2) Quali sono le categorie di finalità della comunicazione:
a) porre in relazione e fare interagire le imprese appartenenti ad un dato settore;
b) riuscire a vendere un prodotto o un servizio a consumatori/acquirenti che in una prima fase sono risultati un po' remissivi;
c) far conoscere, far apprezzare e indurre all'acquisto un prodotto o un servizio

3) Un target di consumatori è:
a) l'insieme delle persone che acquista un dato prodotto/servizio;
b) l'insieme delle persone che manifesta interesse verso l'acquisto di un prodotto/servizio;
c) l'insieme delle persone che presenta caratteristiche socio/demografiche e psico-comportamentali omogenee.

4) Il modello AIDA riferisce:
a) alla valutazione del potenziale d'acquisto di un target;
b) alla valutazione degli stadi di attenzione, interesse, desiderio e azione di un target;
c) alla valutazione degli stadi di acquisto, interazione, domande e avversione di un target nei confronti di un prodotto o di un servizio.


Lezione 33

1) La forma di un messaggio attiene:
a) alle caratteristiche precipue dei mezzi scelti;
b) alla tipicità della fonte;
c) alla specificità del linguaggio.

2) Il canale degli esperti afferisce all'ambito della:
a) comunicazione personale;
b) comunicazione non personale;
c) comunicazione interattiva.

3) Quale paradosso emerge qualora il budget di comunicazione è stabilito in base all'andamento delle vendite.


Lezione 34

1) Si indichino i fattori che influenzano la scelta del mix comunicazionale.

2) Si indichino per i singoli strumenti di comunicazione i diversi scopi che consentono di perseguire.

3) La valutazione dell'efficacia della spesa di comunicazione per i diversi strumenti del mix comunicazionale:
a) non può essere effettuata
b) viene effettuata in relazione alle diverse fasi del ciclo di vita del prodotto
c) viene effettuata valutando l'impatto della sola pubblicità per le diverse fasi del ciclo di vita del prodotto.


Lezione 35

1) Le finalità della pubblicità consistono nel:
a) ricercare, mantenere e sviluppare un nuovo mercato;
b) informare, persuadere e indurre al ricordo un messaggio, un prodotto, un'impresa, ecc.;
c) comunicare le caratteristiche funzionali di un prodotto o servizio ad un target di comunicazione.

2) La pubblicità di ricordo è utilizzata maggiormente, in merito al ciclo di vita di un prodotto, nella fase di:
a) maturità;
b) declino;
c) introduzione.

3) Quali sono gli elementi del messaggio pubblicitario:

4) Le promozioni delle vendite hanno come scopo:
a) incentivare l'acquisto di un prodotto o di un servizio;
b) aumentare il ricordo di un prodotto, di un servizio o di una marca;
c) migliorare la percezione qualitativa di un prodotto, di un servizio o di una marca.

Lezione 36

1) Il Direct Marketing consiste in:
a) una comunicazione diretta ed interattiva
b) una comunicazione di massa
c) uno strumento di fissazione del prezzo diretto

2) Quali sono le attività rilevanti nella gestione della forza vendita?

3) Indicare le modalità di valutazione dei risultati delle pubbliche relazioni.


Lezione 37

1. Si ricerchino, su un qualsivoglia motore di ricerca, due aziende afferenti ad uno stesso segmento di prodotto/mercato e si proceda ad un confronto delle rispettive pagine web in termini di messaggi pubblicitari, contenuti e attività di vendita (se esiste).


Lezione 38

1. Spiegare come le imprese, grazie alle applicazioni di marketing management legate alla tecnologia e rete Internet, hanno dovuto e potuto modificare le proprie relazioni competitive e di mercato.